平顶山楼市人物|胡娟:实力造就,“大地城”逆风生长

胡 娟，领创地产平顶山区域营销总监，连续10个月，楼盘单价上涨十余轮；最多一月三连涨！短短10个月，三盘销售额高达17亿元，提前完成全年销售任务！都说今年的房地产市场貌似不太好，看来创造奇迹者依然存在。在2019年的平顶山楼市中，一家本地房企不动声色地实现了如此令人咋舌的骄人战绩。而且，实现逆风生长的这家房企杀入鹰城地产江湖才不过区区几年，它就是领创地产。领创地产，到底是什么来头？其在平顶山市区、宝丰县、鲁山县开发的“大地城”系列三盘，为何在2019年逢开必火？近日，笔者走近领创地产平顶山区域营销总监胡娟，听她揭开领创地产“大地城”逆风生长、销售火爆的秘密。三年前，还没有多少人听说过领创地产。在平顶山房地产市场上，那时它才刚刚进入市区拿地，作为地产行业的“新手”姿态出现。胡娟就是在此时加入了领创地产。从2004年大学毕业入行，她从普通置业顾问做到了营销总监，只用了大约5年的时间。在地产行业摸爬滚打已15年的胡娟，对工作始终如一地全力以赴，造就了她的果敢、坚毅和极强的市场洞察能力。

为什么会选择来到当时业内并不知名的领创地产呢?很多人或许对领创地产并不熟悉，但是河南大地集团想必一定不陌生。“大地水泥 铜墙铁壁”的广告词，在平顶山家喻户晓，“大地”已经成为水泥品质的代名词。近年来，大地集团已发展成为集水泥、发电、酿酒、房地产、金融投资、商砼、物流为一体的企业集团，总资产80多亿元，年销售收入近100亿元。大地集团更是宝丰县排名前列纳税大户，几乎占了全县税收的三分之一，而其旗下领创地产则成立于2011年，算是地产界的“新手”。“我看中的是其背后的这棵大树——大地集团。领创地产虽然进入地产行业时间并不长，但有着13年发展历程的大地集团已经成为家喻户晓的鹰城名企，它雄厚的实力、稳健的拓展步伐和多元化产业的支撑，是很多房企缺乏的独有优势。”胡娟说。刚来到领创地产时，公司各部门配置还不太完备，只有工程部、规划部，连营销部都没有，开发的房子2016年就拿预售证了但是一直没有卖，似乎一点都不着急。这对于一家房企来说，还是挺反常的，“要是没有一定实力的企业，也不会这么做的。”胡娟说，一来大地，集团董事长就告诉她一句话：“放手去干，只要实实在在做事、实实在在做人，没有做不成的事儿。”这给了她极大的信心。刚到公司时，大地集团就为员工推出了福利房，每平方米的价格比建安成本还低450元，她有些不理解。董事长说，只有员工安居乐业，企业才能蒸蒸日上，就是要让员工享受到企业的福利。这件事，挺让她震撼的。

大地集团十分重视孝道文化，新入职的员工被要求排名前列个月工资必须给父母买礼物，而且要截图发群，作为考核参考。每年的重阳节，公司会收集员工父母的银行卡，发放一笔助老金直接打到员工父母卡上，工作排名前列年是600元，第二年是800元不等。“大地集团的企业文化，强调家和万事兴，在这里工作你会感到身后有强大的后盾，没有后顾之忧。”胡娟说。

越了解大地，胡娟越觉得这个企业像是一个家。大地集团有十多年的历史，许多员工家里两代人都在这里上班，浓浓的家的味道，让她感受到与企业共命运、同成长的责任感。自2017年起，厚积薄发的领创地产开始发力。其先后摘得市区湛南片区、宝丰高铁商务区优质地块，平顶山领创大地城、鲁山大地城、平顶山领创高铁大地城“三朵金花”陆续在鹰城楼市亮相。短短两年多时间，领创地产以高标准的品质要求，为业主打造更人性化、更舒适的生活空间，赢得了市场口碑。尤其是在2019年，三个楼盘连连飘红，提前两个月完成销售任务，销售房源达数千余套，令业内称奇。从没有营销人员到打造出三个能打敢拼的营销团队，从在市场上默默无闻到客户的口耳相传，“大地城”系列的“三朵金花”成为了鹰城楼市一道靓丽的风景线。胡娟说，在大地集团雄厚实力的支撑下，她见证了领创地产的启航和勃勃生机，这是让她觉得最有成就感的事。

在平顶山地产界，女性的营销总监本来就是凤毛鳞角，像胡娟这样一个人统管三个项目的更是几乎没有。每个盘的位置、产品客群、周边配套都不同，如何能够游刃有余地把控好三个项目呢？在胡娟看来，从客户角度出发打磨出好的产品，就是较好的营销。

人们常说，房地产营销都是卖梦想的，但是这种梦想，往往到交房以后，落差比较大。胡娟告诉笔者，平顶山不缺房子，但是缺少改善型的好房子，因此“大地城”系列产品的定位就是改善型住宅。从拿地起，领创地产一直秉承“把用户的一切需求前置”的原则，从户型设计、智能配套到景观规划等，无处不透露着对用户需求的重视和尊重。在平顶山领创大地城，为了解放业主双手，让业主用指纹密码解锁入户时便利，每家门口都设计了一个重力挂钩；33层的高层建筑竟然采用一梯两户设计，这以往只在别墅和洋房才能做到；小区配备电动汽车的充电桩，让未来购买新能源汽车的业主不担心充电问题；真正实现机动车、非机动车全地下停放，让小区内老人散步、孩子玩耍无忧；以前的房子只有东西住户能实现南北通透，大地城特意做了连廊设计，既不影响业主回家，又让中间住户实现了全明采光……

胡娟告诉笔者，前期设计阶段，营销就已经参与其中了，营销部门提出的一些意见，也会提前融入到产品设计中。“把人的使用功能前置，业主在后期入住时舒适度就高。”胡娟说，产品的差异化和未来能给客户提供一个什么样的生活模式，这是客户最终选择这个产品的重要原因。这还不够，领创地产创新地提出了“物业服务前置”。在胡娟看来，一个项目卖得好不好，物业服务尤为重要。“现在信息这么发达，客户也在成长，人们更想知道自己未来享受到的生活是什么样的，物业服务便是这个产品的未来价值，只有让它不断地持续增值，才是客户愿意买房子的动力”。以大地集团的宝丰天誉华都项目为例，这个项目2017年交房，为了提升智能化服务水平，集团支持购买了3台电动清扫车，每台都要十多万元。小区物业定期为业主冲洗门前脚垫、建立客户档案、关爱有老人的家庭等服务细节，赢得业主一致好评，第二年物业费收缴率达到了100%。

不久前，平顶山领创大地城开展了为明年入住的业主进行“物业前置服务”的活动，提前到业主家里进行用电、燃气安全检测，为空巢老人进行血压血糖检测等，让很多业主备感惊喜。

打磨产品细节，提升服务深度，前置业主需求，让业主真正感受到开发企业的用心，这便是领创地产坚持走的路子。很简单，很朴实，也很有效。在胡娟眼里，这是一个充满活力和创新的成长型企业，在许多房企都效仿一线房企追求高利润、高周转时，领创地产的用心却全放在了产品上。“领创地产的目标不是高周转、快速去化，不一定要做多能赚钱的房企，却一定要做能得到业主较高评价的房企，我们希望真正成为帮大家实现生活梦想的实施者。”日渐融入大地集团，胡娟说，她越来越觉得自己幸运地找到了一个有梦想、有追求的职业发展平台，“我骄傲我是大地人，在这里我找到了值得为之奋斗的事业，也会一直努力下去。”

很多企业都提出尊重和重视客户的需求，但是往往会流于形式，难以付诸行动。可是，在领创地产却不一样，为了用户一句话改变整座楼的事情，竟然真的发生过。

“我们要用生命捍卫承诺，这是集团提出的理念。因此，承诺的兑现比卖了几套房子，更为重要。”胡娟说，自己的主要工作其实都在收集客户意见及协调各部门落实上。每天的销售人员早晚例会上，大家汇报的不是又卖了多少房子，而是汇报客户对项目有什么意见、房子有什么需要改进的地方，“我们对销售人员的要求是，首先不能乱承诺，其次要把客户当朋友，只有当成朋友拿出真诚，站在客户的角度考虑问题，才能真正检验出公司自身的问题。”大地集团提出，要把诚信放在排名前列位，要把项目的情况实实在在地告诉客户，凡是给客户承诺的户型、产品以及后期物业服务的所有条款等等，他们需要逐一兑现。但是，如果客户对产品有意见，也会尽可能听取并改进。

平顶山领创大地城2号楼，前期考虑到业主买菜回家距离小区南大门较近，所以设计了南入户。但是，不少业主了解到其他楼栋存在北入户的情况后，也希望从北侧入户。当了解到有60%以上业主有此意愿后，胡娟协调设计、工程、物业等部门进行商议，最终决定调整景观布局、行走动线，实现业主的愿望。“听起来简单，其实这是很大的改动，牵扯到设计变更和多个部门。”胡娟说，这次事件后，她们便推出了业主沙龙活动，定期邀请不同楼栋的业主一起座谈，了解他们的想法和建议。

鲁山大地城项目，为了外立面造型好看，原先设计的阳台做了65厘米的墙。有不少业主提出希望能把阳台改为落地窗更好。营销部门排名前列时间反馈给设计部门，然后召集成本、招采等部门一起开会。最终，项目决定变更设计，仅用了一周时间，便实现了这一改变，项目为此多花了200多万元。

从客户提出意见到落地实现，一个星期解决问题，这样的效率令业主们称奇。很多业主在业主群里由衷地表示：“大地城真的是切切实实为客户考虑，这房子买得值。”这也是鲁山大地城在前期没有客户的情况下，依然能开盘全线飘红的原因。

“每个月我们至少做两次业主沙龙，让业主来为产品‘挑毛病’。”胡娟说，产品的优化必然来自于业主的体验，“这能让我们在业主的挑刺中不断完善自我，更快成长。”每一次改变，都可能增加设计、招采、工程等部门的成本，但只要认为客户提的建议是合理的，是符合大多数业主意愿的，领创地产就愿意去改变。这也恰恰说明把问题前置了，可以让业主后期入住时的幸福感更强、满意度更高。

胡娟告诉笔者，用真诚打动客户，客户是会感受到的。他们会充分考虑大家的想法，再去落实。误解往往来自缺乏沟通，有了充分的沟通，反而业主大多数时候是会理解企业的，大家一起共同努力把小区建好，业主们也更感觉自己是小区的主人。除了业主沙龙，大地城每月还坚持做业主生日会、在小区推出4点半课堂等，充分让业主感受到他们的需求被重视。因此，大地城的销售，老带新的客户比例较高，如果没有这些业主的认可，是不可能的。

与2018年相比，平顶山领创大地城近乎涨了10轮价，单价每平方米提高了1000多元，“要不是因为你们的品质，不会选择你们的房子。”这是胡娟听到最多的话。与周边同类产品相比，大地城的价格偏高了一些，可是业主的认可也超过了其他项目。今年前10个月，平顶山三个“大地城”项目销售额达到17个亿，提前完成了全年任务。“这些都是口碑带来的，卖得不错，这背后恰恰源自于对客户的重视度。”胡娟说，其实自己的团队是最朴实的一群地产人，他们真诚地与业主做朋友，才实现了这样的结果。

在同事和下属眼里，胡娟是个工作拼命的“铁娘子”，每一个项目的重大节点，都能看到她穿梭在现场，忙碌地在现场指挥把控。有时，一天时间就要跑遍三个项目，从售楼部到工地，都有她的身影。

她的身先士卒、冲锋陷阵，也带动了整个营销团队，大家都有股积极拼搏的干劲儿。工作中，她要求严厉，严格把控每个节点，不少人都因为工作节奏没跟上或稍有疏忽被重罚过，但是大家都十分服气。“胡总赏罚分明，每天比我们还忙碌，很多工作细节的要求，她竟然比我们记得还清楚，令人佩服。”几位营销部员工表示，遇到培训学习的机会，胡娟总会带上他们，带着大家不断提升和充电。地产营销是一个高强度的工作，压力很大。有一次大开盘，她忙到凌晨三点才回家，宝贝女儿还发着高烧，那次进到家门她就心怀歉疚地掉下了眼泪，第二天一早她又马不停蹄地奔赴到现场。但是，在对话中，胡娟反而说自己的幸福感挺强的。胡娟说，她很幸运有一个特别好的丈夫和婆婆，无条件支持她的工作，而公司又为自己搭建了很宽松的发展舞台。“我尽量做好工作和家庭的平衡，在家里我是妻子和母亲，在工作中我是团队的主心骨和大姐，团队对我的信任和支持我不能辜负。”胡娟说，这是他们能打胜仗的根本。在前期营销团队力量薄弱的时候，集团随时为她从其他公司调配人手，听她安排。尤其是选房、开盘等大节点时，更是无条件地多方支援。

“在大地集团，我较大的感受是，当一个问题出现了，它不会被认为是某个部门的事儿，而是各个部门能形成良好的协作共同解决，我们好像没有分过彼此的部门，我们会排名前列时间做好流程的沟通和落地，哪会有做不好的事儿呢？”胡娟说，当每个人都把企业当成自己的家时，大家在这里都找到了归属感。

胡娟说，她喜欢在大批量集中开盘、活动撤场之后的那种宁静，就像高强度的战斗冲锋突然结束了，又开始了一个新的起点。在开盘过程中，看到客户选到心仪房子后的愉悦和幸福笑容，“我觉得很欣慰，让别人满足，恰恰是让我自己较大的满足”。经历过地产行业的高潮和低谷，胡娟看待这个行业更加冷静和清醒。在她看来，无论市场冷或热，她们要做的就是在无法改变的市场变化中，找到属于自己的“道、法、术”，在无法改变的准则下，寻求策略找到解决问题的方法。短短几年，领创地产已进入郑州、珠海、南阳等地市场，每年还会进行土地储备。未来，领创地产会充分发挥资源整合的优势，深耕好平顶山，让业主享受到更完善的物业服务和高品质的配套，让选择大地城的业主不后悔。胡娟说，相信大地的实力，相信领创的未来，她会坚定地走下去。